¿Determinación en su personal, lo quiere?

Una empresa necesita contratar más vendedores porque los que tiene no están dando los resultados que se supone que deberían. Está cansada de contratar tantos comerciales y no encontrar a nadie que llegue a sus expectativas. La mayoría de los que entran, se rinden y se van. ¿Cómo sabemos que un vendedor va a tener éxito y vende mucho? O ¿Quién va a ganar mucho dinero y quién no?

 

 

¿Será que tiene que ver con la inteligencia? ¿Con la cantidad o calidad de conocimientos?  ¿Tiene que ver con venir de una familia rica? ¿Con ser guapo o saber vestirse bien?

 

Cuando las empresas hacen entrevistas para la gente que quiere trabajar para ellos, el currículo es el determinante. Buscan personas con talento. Esto es un error porque si la persona no tiene mucho interés en su empresa y no se siente vinculada con sus valores, por más técnico que sea, no va a tener el éxito que tanto él como la empresa desean.

 

 

Puede sonar un poco raro, pero, las personas con talento, muchas veces son las más vagas, sencillamente porque saben hacer el trabajo y no se tienen que esforzar.

 

La psicóloga e investigadora Ángela Lee Duckworth, que escribió el libro “Grit: The Power of Passion and Perseverance” traducido al español como “Grit: El Poder de la Pasión y la Perseverancia” (donde Grit significa aguante, resiliencia) ha concluido que las personas que llegan a cumplir sus objetivos, no son las que tienen mayor educación o inteligencia. Era profesora en un colegio, hizo investigaciones para ver cuáles de los niños eran capaces de obtener notas altas. Más tarde, como psicóloga, hizo estudios con alumnos de universidades, estudiantes de MBA, soldados y oficiales de Academias militares (West Point) para predecir quiénes iban a rendirse o dejar de estudiar. Incluso ha investigado vendedores en empresas para ver cuales iban a dimitir.

 

Con todos estos estudios, llegó a una única conclusión, que las personas que tienen talento son las que tienden a rendirse primero. Las que llegan a cumplir sus objetivos son las que tienen la determinación más alta. Una persona que lucha por ello, aprende a tener aguante, y en general llega más lejos que las que tienen talento.

 

 

Así se puede decir que guante o resistencia es pasión y perseverancia para objetivos a largo plazo. Es aferrarse a su futuro, día tras día; no una semana, ni un mes, ¡por años! Esa determinación es vivir la vida como si fuera un maratón y no una carrera a toda velocidad. 

¿Cómo podemos llegar a esa determinación?

 

¿Es posible hacer crecer la determinación?

 

   Generalmente se tiende a contratar muchos vendedores y eso dificulta poder ver las cualidades del vendedor que queremos mantener dentro de la empresa. Puede ser que tenga mucho talento, que sea un buen vendedor, pero como no se siente vinculado a la empresa, no muestra el interés necesario.

 

    Carol Dweck de la universidad de Stanford demostró, en una investigación sobre determinación, que se trata de la “Growth Mindset”, es decir, el crecimiento personal y la formación. Enseña que cualquier persona puede, con esfuerzo, aprender cualquier cosa. Esto significa que también se puede aprender y desarrollar la determinación.

 

   Así que se trata de generar pasión para que tenga perseverancia y llegar a sus metas. Esto se hace por la forma en que educamos a esa persona dentro de la empresa. Formando y enseñando que tiene éxito con un feedback de crecimiento. Esto lo motiva a seguir adelante y lo vincula a la empresa.

 

 

 

   Si se forman las personas (directivos y empleados), aprenden que pueden cambiar y los resultados de los retos se dan de forma muy positiva. Incluso con formación, las personas se quedan más perseverantes cuando fallan, porque aprenden que esto no es una condición permanente. Cuando fracasan no le dan tanta importancia porque saben que están creciendo y lo utilizan como aprendizaje. El conocimiento de que la mente cambia y crece en respuesta a los desafíos es una gran idea para desarrollar la determinación. Esta formación y crecimiento en la mentalidad,  ayudan sencillamente a seguir adelante como sea.

Pero necesitamos más... ¡tener determinación no es suficiente! Tenemos que saber dónde están nuestros límites y no estar con una decisión ciega, exagerada.

 

Para no correr el riesgo de pasarnos, necesitamos tomar nuestras mejores ideas, intuiciones más fuertes y probarlas. Tenemos que medir los que hemos tenido éxito, y estar dispuestos a fallar al igual que equivocarnos para empezar de nuevo con lecciones aprendidas. Hay que pensar y ajustar los objetivos a las posibilidades que funcionan. Ser suficientemente flexibles para cambiar las estrategias si vemos que no obtenemos los resultados deseados.

 

 

Yo, Wil Visser, doy formación a directivos y equipos para que no solo los productos se mejoren, sino también, el tesoro más importante de una empresa, el personal. Si quiere aprender a estimular la perseverancia en todos los miembros de su empresa, le invito a una cita conmigo.

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